Das Wort Elevator Pitch, auf Deutsch „Aufzuggespräch“, soll mögliche Investoren, Kunden oder Chefs von einem Produkt beziehungsweise von einer Firma überzeugen – in Form einer sehr kurzen, aussagekräftigen Präsentation. Stellen Sie sich vor, Sie betreten den Aufzug in einem New Yorker Wolkenkratzer und kommen mit einer interessanten Person ins Gespräch, die für eine Kooperation geeignet wäre. Sie haben nun genau die Dauer einer Aufzugfahrt – also zwischen 30 und 120 Sekunden Zeit – Ihr Gegenüber von Ihrer Geschäftsidee zu begeistern.
Bei dieser Art von Präsentation gibt es keinen zweiten Anlauf. Hier muss jedes Wort sitzen, die Kernaussage sofort auf den Punkt gebracht und der Zuhörer emotional gefesselt werden.
Ob bei der Vergabe von Fördergeldern für Startups und Technologieunternehmen, bei Ausschreibungen, bei der Suche nach Kooperationspartnern… Elevator Pitches sind heute in vielen Bereichen Usus. Im Grunde genommen handelt es sich auch bei jedem Netzwerktreffen oder Messebesuch um einen „Elevator Pitch“. Nicht selten buhlen zahlreiche Unternehmen um den jeweiligen Kontakt. Daher sollten Sie sich unbedingt aus der Masse Ihrer Mitbewerber hervorheben.
Handeln nach dem AIDA-Prinzip
Das „AIDA“-Prinzip setzt sich aus den Punkten Attention, Interest, Desire und Action zusammen. Nachdem Sie Aufmerksamkeit gewonnen und Interesse in Ihrem Gegenüber geweckt haben, lösen Sie das Verlangen nach Ihrem Produkt aus und provozieren letztendlich eine Handlung, sprich einen Vertrag. Folgende Tipps können Ihnen dabei helfen.
1. Die Kernaussage auf den Punkt bringen:
- Wer sind wir?
- Was bieten wir?
- Für wen bieten wir es?
- Welcher USP hebt unser Unternehmen anderen ab? Was können wir, was andere nicht können?
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kerndienstleistung, z. B. in „Entwicklung von XY-Produkten“, „Das Verfassen von Online-Texten“ und verheddern Sie sich nicht in Nebenschauplätzen. Dafür ist die Zeit zu knapp. Dies kann in einem anschließenden Gespräch ausgeführt werden. Oder Ihr Gegenüber kann sich bei Bedarf in einem mitgelieferten Pitch Desk darüber informieren.
Zum Beispiel für bestimmte Branchen oder Zielgruppen, für Händler, Produzenten oder Endkunden.
Diesen Punkt gilt es kurz, prägnant, informativ und mitreißend darzustellen.
2. Die richtige Perspektive wählen
Sämtliche positive Eigendarstellungen bringen nichts, wenn für die andere Seite nicht klar ist, worin der Nutzen einer Kooperation liegt. Argumentieren Sie aus Sicht des Kunden bzw. des zu überzeugenden Unternehmens: Kann es durch Ihr Produkt einen Wettbewerbsvorteil erlangen? Neue Märkte erschließen? Geld sparen? Ökologischer und nachhaltiger produzieren? Dazu sollten Sie sich vorab über die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Gegenübers informieren.
3. Ein fesselnder Einstieg ist die halbe Miete
Indem Sie Ihre Zuhörer aktiv miteinbinden, ist Ihnen alle Aufmerksamkeit gewiss. Zum Beispiel durch:
a.) eine konkrete Frage: „Wussten Sie, dass…?“
b.) eine „Was wäre wenn?“-Frage
c.) eine Zukunftsvision: „Stellen Sie sich vor, dass im Jahr 2050…“
d.) eine direkte Frage an die Zuhörer: „Wie viele von Ihnen sind heute Morgen…?“
Wichtig: Die Thesen und Fakten sollten einen wirklichen „Wow“- Effekt hervorrufen! Es sollte nichts sein, worüber man nach einem Klick im Internet von alleine stolpert. Zeitschriftenformate wie „Schlau in 60 Sekunden“ oder die Buchreihe „Unnützes Wissen – Fakten, die man nicht mehr vergisst“ zeugen von der Beliebtheit dieser Ansätze. Ob beim Small Talk auf Partys oder im Expertengespräch – das Bedürfnis mit kleinen, wissenswerten Anekdoten zu glänzen, scheint tief in uns verankert zu sein. Machen Sie sich dies psychologisch zu Nutze!
4. Show – don’t tell!
Präsentieren Sie, statt abzulesen. Nichts wirkt laienhafter, als wenn Sie einfach nur abspulen, was für alle Augen ersichtlich auf einer Folie steht. Suchen Sie Augenkontakt, gestikulieren Sie, nutzen Sie Ihre Köpersprache. Bringen Sie Ihr Produkt oder einen Prototyp mit zu dem Treffen, damit Sie es visuell, haptisch und in Aktion darstellen können. Denn was der Mensch im wahrsten Sinne des Wortes „begriffen“ hat, bleibt im Gedächtnis haften. Auch mit kreativen Präsentationsformen, als Alternative zu PowerPoint, können Sie sich positiv abheben. Zum Beispiel durch ein Video oder einen Jingle, der sich als Ohrwurm festsetzt…
5. Proben und Absichern
Ganz wichtig: Proben Sie Ihre Präsentation mehrmals unter Echtzeit-Bedingungen, das heißt laut vorgetragen und abgesichert durch eine Stoppuhr. Dies macht Sie nicht nur selbstsicherer in Ihrem Auftritt, sondern verhindert, dass Sie sich zeitlich verkalkulieren. Denn: 60 Sekunden gelesene Zeit ist nicht 60 Sekunden präsentierte Zeit! Sie rattern den Text ja nicht in Steno-Geschwindigkeit herunter, sondern brauchen Raum für Betonung, Kunstpausen, rhetorische Fragen, verdeutlichende Gesten. Vergewissern Sie sich außerdem, dass die Technik funktioniert. Ein rauschendes Mikrofon, unauffindbare Dateien, ein Prototyp, der nicht funktioniert… dies sind bereits K.O.-Kriterien.
6. Corporate Identity im Auftritt
Ein gepflegtes, stilsicheres Auftreten, das auf die jeweilige Branche zugeschnitten ist, sollte selbstverständlich sein. Noch besser ist es, wenn Sie äußerlich einen visuellen „Anker“ setzen, der Ihnen Wiedererkennung sichert. Sinnvoll ist es, die Unternehmensfarben in Ihr Outfit einfließen zu lassen. Dies kann ganz subtil geschehen, z. B. in Form eines Halstuches oder einer Krawatte. Insbesondere wenn mehrere Personen präsentieren, sollten die Outfits einen „roten Faden“ aufweisen, eine Corporate Identity ausstrahlen. Sie können sich zum Beispiel auf eine bestimmte Farbkombination wie Schwarz und Blau, Grau und Weiß einigen.
7. Provozieren Sie „Call-to-Action“
Die Präsentation ist gut gelaufen, Ihr Gegenüber scheint interessiert? Wunderbar – machen Sie es dem Unternehmen nun so einfach wie möglich, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Hinterlassen Sie nicht nur eine Visitenkarte, sondern unverwechselbare Give-Aways. Zeigen Sie konkret die verschiedenen Möglichkeiten einer Kooperation auf. Bieten Sie ein ausführliches Gespräch zu einem späteren Zeitpunkt an. Verweisen Sie auf weitere Kanäle, z. B. auf Social Media, firmeninterne Blogs oder Erklärvideos auf YouTube.
Was haben Sie sich einfallen lassen, um bei einem Elevator Pitch zu überzeugen? Was kam gut an, wovon würden Sie eher abraten? Wir freuen uns auf kreative Anregungen!